[계약협상] 계약서 작성 전 놓치기 쉬운 협상 전략- Last Call, 최선입니까? (3)

이번 포스팅은 계약 협상 담당자들이 가장 흔히 접하는 상대의 협상 전략인, 상대의 last call ('이것이 우리가 할 수 있는 최선이니 받아들이시지 않으면 어쩔 수 없습니다'라는 표현의 제안)에 대한 대응에 관한 것입니다.

필자 또한 협상과정에서 빈번히 상대방에게 받았던 응답으로, 이는 특히 소위 말해 '갑'의 위치가 확고한 상대방과의 계약에서 더욱 자주 접하게 됩니다. 

위에서 언급드린 last call의 예시 외에도 다양한 표현이 있습니다.

- " 회사의 방침이므로 제 선에서 더 이상 귀하의 제안을 수용할 수 없습니다"
- " 경영진에서 마지막으로 제안한 마지노선입니다"
- " 이것이 저희가 제안하는 최선의 딜입니다, 양해 부탁드립니다"

이러한 상대의 의사표현을 접하는 경우 대부분 협상 담당자들은 주장을 포기하거나 상대의 제안을 수용하게 됩니다.
그러나, 상대방의 의견은 사실상 확인되지도, 할 수도 없는, 특히 혹여 지금까지 타방과 이러한 방식으로 진행하였다 하더라도 이번 딜에서는 반드시 유사한 조건으로 진행해야하는 당위성도 없기에, 수동적 수용보다 보다 적극적 대응을 하시지 않을 이유가 없습니다. 특히, 기존 딜의 사실관계와 현재 진행되고 있는 딜이 유사할 가능성은 거의 없으며, 협상담당자도 동일할 가능성이 낮아, 기존 딜에 적용된 동일한 방침이나 기준을 도입한 조항을 상대방이 강조하는 것은 적절하지 않기 때문입니다.

따라서 이러한 표현을 접하게 되시더라도 이에 대한 보다 객관적인 근거를 요구하는 동시에 타 협상전략과 함께 귀 요구사항을 관철해보실 것을 제안드립니다. 서로 감정적이거나 부적절한 대응을 통해 비즈니스 관계의 신뢰성을 잃지 않는 한도 내에서는 협상을 위한 어떠한 주장도 가능함을 잊지 마시고 이른 포기나 수용을 하지 않으시기를 바랍니다.